case63・・・事業性評価融資~取引先との連携・関係~

「事業性評価融資」や「事業性評価に基づく融資」というのは、端的には、「事業性を評価した担保・保証によらない融資」(以下、「事業性評価に基づく融資」という。)と金融庁が言っているもので、決算書の内容や保証・担保だけで判断するのではなく、事業内容や成長可能性等も評価して行う融資、ということです。

平成26年夏頃にこの言葉が金融庁から出てきます。

(参考:http://www.fsa.go.jp/news/26/20140911-1/02.pdf)

(参考:円滑な資金供給の促進に向けて:http://www.fsa.go.jp/news/27/ginkou/20150730-1/01.pdf)

「事業性評価融資」については、「case53・・・事業性評価融資とは?」でも説明していますので、左記リンクからご参照ください。


 

事業性評価融資では、経営計画書や事業計画書にはじまり、知的資産評価、個別ノウハウの評価など総合評価が必要となるかと思われます。

ここでは、case53の中で書き出したリストについて、一つ一つについて説明したいと考えております。

以下は、case53で挙げた見るべきポイントの一覧です。

  1. 経営者の姿勢、やる気、人柄、経歴、人脈、健康状態、家庭環境
  2. 従業員との関係、従業員間の連携具合
  3. 技術力の裏付け(従業員の技術・処理能力や余力、保有機械の技術・処理能力や余力、材料・技術等の組み合わせ、独自ノウハウ、特許・意匠、非公開技術、作成・納入事例、受賞歴など)
  4. 製品・サービスの特異性や競争力、差別要因
  5. 仕入から納品までの各工程の作業内容、特異性
  6. 商品設計やデザイン設計等初期工程でのノウハウ、工夫、アイデア
  7. 営業・企画・広告のノウハウ、工夫、アイデア、実績、計画
  8. 工場・倉庫・営業所等のレイアウトや5Sの状況、工夫
  9. 工場機械設備、冶具、車両等の保有・稼働状況
  10. 研究・研修の取組状況・実施体制
  11. 仕入先との連携・関係
  12. 販売先との連携・関係
  13. 展開・進出可能なエリア、業界、業種
  14. 専門機関、研究機関、専門家等外部との連携
  15. そのほか

 

今回は、事業性の評価として、「仕入先・販売先との連携・関係」に関するポイントについて述べます。

 

事業を上手く回していくためには、取引先である「仕入先」「販売先」との関わりが最重要であることは言うまでもありません。

事業性評価融資に関わらず、取引先についてチェックすることは当たり前のことですが、無担保・無保証といった事業性評価融資で検討する場合は、対象企業のビジネスモデル・事業計画の中で、取引先がどのように関係しているかをより詳しくチェックする必要があると思われます。

 

  1. 仕入先(外注先)との連携・関係
    • 仕入先とはどのような関係か
      • 地縁血縁、友人など親しい間柄か
      • 商取引以外の付き合いはあるか
      • 取引上だけの関係は切れやすい
    • 仕入先選定の理由は
      • 特別なモノ・技術がある
      • 値段やサービスの差がある
    • 仕入先と他社との違いは
      • 他社では扱えないモノがある
      • 技術・品質が高い
    • 仕入先との連携は
      • 仕入・開発・販売に協力的
      • 新商品・技術・顧客の紹介がある

  2. 販売先との連携・関係
    • 販売先とはどのような関係か
      • 地縁血縁、友人など親しい間柄か
      • 他社からの紹介やつながりがあるか
      • 商取引以外の付き合いはあるか
      • 取引が切れやすい関係ではないか
    • 販売先と取引に至った経緯
      • 営業(飛び込み、ルート、メール、DMなど)での開拓か
      • 他社取引先等の紹介といった人的つながりか
      • 販売先からのアプローチか
      • 自社商品・サービスの優位性、必要性からか
    • 他社仕入先との違いは
      • 自社商品・サービスの差異があるか
      • 他社にない商品・サービス・技術等があるか
      • 技術力・品質・価格帯に差異があるか
    • 販売先との連携は
      • 新商品や新技術の開発に協力的
      • 顧客・販路などの紹介

 

上述したことは一部ですが、こういった事柄について、主な仕入先・販売先について1社ずつチェックし、相関図などを使って関係を図式化することで、対象企業のビジネスモデルを確認することにつながります。

 

そして例えば、仕入先と販売先との関係や連携が密接なほど、それら取引先にとって対象企業の存在価値も高くなり、相関図でみたビジネスモデルが簡単に他社に真似されるものではないことや、構築された取引関係が崩れにくいことが分かれば、事業性の評価に活かせると言えます。

反対に、取引先との関係が取引上のものでしかない場合や何らかの特徴がない場合は、他社が同じもしくは似たような関係を築くことも可能と言え、ビジネスモデルや構築された取引関係は、崩れやすい可能性があると判断することで、事業性の評価に反映することもできます。

 

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