case60・・・事業性評価融資~営業・企画・広告~

「事業性評価融資」や「事業性評価に基づく融資」というのは、端的には、「事業性を評価した担保・保証によらない融資」(以下、「事業性評価に基づく融資」という。)と金融庁が言っているもので、決算書の内容や保証・担保だけで判断するのではなく、事業内容や成長可能性等も評価して行う融資、ということです。

平成26年夏頃にこの言葉が金融庁から出てきます。

(参考:http://www.fsa.go.jp/news/26/20140911-1/02.pdf)

(参考:円滑な資金供給の促進に向けて:http://www.fsa.go.jp/news/27/ginkou/20150730-1/01.pdf)

「事業性評価融資」については、「case53・・・事業性評価融資とは?」でも説明していますので、左記リンクからご参照ください。


 

事業性評価融資では、経営計画書や事業計画書にはじまり、知的資産評価、個別ノウハウの評価など総合評価が必要となるかと思われます。

ここでは、case53の中で書き出したリストについて、一つ一つについて説明したいと考えております。

以下は、case53で挙げた見るべきポイントの一覧です。

  1. 経営者の姿勢、やる気、人柄、経歴、人脈、健康状態、家庭環境
  2. 従業員との関係、従業員間の連携具合
  3. 技術力の裏付け(従業員の技術・処理能力や余力、保有機械の技術・処理能力や余力、材料・技術等の組み合わせ、独自ノウハウ、特許・意匠、非公開技術、作成・納入事例、受賞歴など)
  4. 製品・サービスの特異性や競争力、差別要因
  5. 仕入から納品までの各工程の作業内容、特異性
  6. 商品設計やデザイン設計等初期工程でのノウハウ、工夫、アイデア
  7. 営業・企画・広告のノウハウ、工夫、アイデア、実績、計画
  8. 工場・倉庫・営業所等のレイアウトや5Sの状況、工夫
  9. 工場機械設備、冶具、車両等の保有・稼働状況
  10. 研究・研修の取組状況・実施体制
  11. 仕入先との連携・関係
  12. 販売先との連携・関係
  13. 展開・進出可能なエリア、業界、業種
  14. 専門機関、研究機関、専門家等外部との連携
  15. そのほか

 

今回は、事業性の評価として、「営業・企画・広告のノウハウ、工夫、アイデア、実績、計画」に関するポイントについて述べます。

 

売上を上げるというのは、どの企業にも欠かせないことです。

抜群の営業成績を上げる営業マンが何人もいれば苦労しませんが、中小企業や小規模企業では営業マンも数人程度と限られていますし、少子高齢化・人口減少社会のこれからを生き抜くには「マンパワー」頼りだけでは難しい面も出てくるかと思われます。

とはいえ、中小企業、小規模企業、個人事業主がこれからも生き抜いていくには、マンパワーを補う仕組みを持っているかどうか、どういう工夫やノウハウを持っているのか、ということを企業は考え対策しなければなりませんし、金融機関側もそれらをチェックし、評価していかなけれならないと考えます。

 

営業・企画・広告は、その時々の流行、ツール、メディア、インフラなどの変化に影響を受けるので、ここに記すことが正しいとは言えません。ですが、どういうノウハウ、工夫、アイデアがあるかという見方・捉え方のきっかけにでもなればと思っています。

 

  1. 営業
    • 営業職を常時一定数確保する
    • 営業職という考えを持たせず、社員全員が営業する体制にする
    • 営業職を持たない
    • 営業職を雇わず、外注化する(提携・セールスレップ)
    • 成果報酬型の契約を利用する(フリーランス、アフィリエイト)
    • WEBやEC、通信販売といった媒体を営業マンの代わりにする
    • AIの活用(を模索)
  2. 企画
    • 自社で企画を打つ
    • 企画を外注する
    • 他社企画を真似る
    • 流行ものに便乗する
  3. 広告
    • 地域の媒体(看板、チラシ、タウン誌、地域団体発行媒体、電柱、駅・路線バス、タクシー、FMラジオ、通販、ネット)
    • 広域の媒体(TV、新聞、AMラジオ、雑誌、専門書籍、通販、ネット)
    • ネット媒体(WEB・EC・SNSなどのバナー、クリック課金、アフィリエイト)
    • 展示会・イベント出展
    • 他社との提携(共同制作物、窓口設置、イベント協賛、トラック等車両、スポーツ施設等、自販機)
    • 広告はしない・口コミ

 

営業・企画・広告は「ひらめき」「気付き」「出会い」「発見」といったものも大事です。

趣味、ゲーム、遊び、スポーツといった「仕事や日常生活と離れたもの」との関わりもヒントを生むことが多々あります。

 

私もたまたま人の縁があって、TVドラマや情報番組に協力したことで売上を伸ばしたこともあります。そのときも、情報をキャッチする感度やアンテナがあるか無いかで話の流れが決まりました。

また、趣味や遊びがきっかけで仕事の話が進むことは、皆様経験があろうかとも思います。

といっても、箇条書きしたようなことを、あれこれと常に考えたり、興味を持って取り組んでみたりしなければ、そして試行錯誤を繰り返してみなければ、アイデアはなかなか生まれませんし、ノウハウも出来ません。

そして、これらは単体ではパッとしないことでも、複数を合わせることで上手くいくこともあります。

 

企業としては、どのやり方、組み合わせが上手く行くのかを蓄積したり、ブラッシュアップをしたりしていくかを随時考え、対処していかなければなりません。成功事例と失敗事例を売上数値や来店数といった数値で残していけば、それが新たな取り組みへの裏付けになります。

また、様々なリストも用意できれば、経営計画を立案するときの資料にもなります。

 

金融機関側としては、対象となる企業がどういう形や手法で取り組みをしているのか、見てみるのも良いと思われます。そして、それらが企業の計画と実績にどう反映されているのかを確かめていけば、事業性評価につながると思われます。

 

ご訪問ありがとうございます。
今日は です。

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